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中小企业分销渠道管理中存在的问题及对策探究——以XX公司为例

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分销渠道能够简化生产商的工作,降低生产商的成本,让生产商更好地从事专业化生产。由此,有效发挥分销渠道需要生产商与渠道成员密切合作,提供大量的支持和帮助,包括产品研发、价格制定、渠道策略、广告促销、培训与指导等,确保渠道网络运转高效低成本,在市场形成竞争优势。本文主要以XX公司为例,分析中小企业分销渠道管理存在的问题,并针对这些问题提出改善的措施。结合本文的研究可知,XX公司的分销渠道管理主要存在的问题包括:分销渠道无法建立销售优势、激励不足,缺乏控制以及缺乏统一渠道品牌建设。针对这些问题提出可以通过增强对代理商的控制力、优化渠道激励政策以及提高社会渠道忠诚度三个方面进行渠道管理的优化。
 
关键词:分销渠道;渠道管理;营销;中小企业;更多范文
中小企业分销渠道管理中存在的问题及对策探究——以XX公司为例
从国外相关理论来说,2001年肯迪夫和斯蒂尔提出:分销渠道就是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径”。同年,菲利普·科特勒提出:“分销渠道指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此,分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外,它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者,但是,它不包括供应商、辅助商等。”2002年,科特勒提出:“一条市场分销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”也就是说,市场分销渠道和分销渠道不是一个概念,而一条市场分销渠道,就是一条完整的生物链,包括需要参与这一过程的所有企业以及商家。既需要有生产企业,各类中间商,以及运输企业,广告企业等辅助商,还需要消费者和用户等。缺少任何一环都不能算作一条完整的分销渠道。
在国内分销渠道是传统上的产品流通布局任务,就是在消费者对产品有需求的时间内,将商品送到销售点,以吸引消费者注意的方式,进行销售,使消费者对产品产生购买欲望。通常来说,渠道的功能基本相同,主要可以分为复合渠道、社会合作渠道以及自有渠道三大类。这几种模式与消费者的沟通都是来自于终端市场,通过产品的销售量来把握消费者的需求,并及时响应消费者的一系列需求,生产出让顾客满意的产品。所谓的分销渠道就是产品从企业生产制造再经由中间商传递至消费者手中的过程。这种“一通到底”的销售模式也刺激着企业寻求更简洁科学的分销渠道,比如由生产企业直营的模式,就是企业将生产的产品直接传递给消费者的方式,这种营销模式加强了生产企业与消费者之间的联系。

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